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商品參數

書 名:銷售就靠這幾招 服裝金牌導購員的86篇拿單日記

作 者:張秀云

I S B N :9787115363411

出 版 社:人民郵電出版社

出版時間:2014年8月第1版

印刷時間:2014年8月第1次印刷

字 數:150千字

頁 數:236頁

開 本:16開

包 裝:平裝

重 量:390克

原 價:45.00元





編輯推薦

"金牌銷售員成功成長系列"之《服裝金牌導購員的86篇拿單日記》

作為一名服裝導購員,你是否經常為以下一些問題所煩惱:

* 如何讓顧客停下腳步,選購服裝?

* 如何賣出服裝的美感,引導顧客試穿?

* 如何同時接待多位顧客?

* 如何消除顧客對服裝品質的疑慮?

* 如何凸顯自身服裝品牌的優勢,不被大品牌"擠壓"?

* 如何適度給予折扣,守住利潤?

* 如何不讓價格成為成交的絆腳石?

* 如何引導顧客付款?



目錄

第一章 巧妙開場,讓顧客停下腳步

如今,人們越來越重視精神生活,很多人已經把逛街購物當成了一種休閑享受,希望得到最好的服務。所謂最好的服務,既不是冷漠的愛答不理,也不是緊緊相隨的"貼身服務",而是一種輕松自然的購物環境。

拿單日記1 正確待機,營造好的銷售氣氛

拿單日記2 打好招呼,快速縮短與顧客的距離

拿單日記3 練好眼力,才有好業績

拿單日記4 熱情周到,別被顧客的冷淡嚇到

拿單日記5 隨時待命,將衣服賣給"兩頭客"

拿單日記6 熱情有度,給顧客一份"安全感"

拿單日記7 適當贊美,贏取顧客的歡心

拿單日記8 及時答復,掌握"高峰期"待客技巧

拿單日記9 顧客總是詢問一些專業問題

第二章 挖掘需求,賣出服裝美感

事實上,導購不單是銷售人員,還是顧客的消費顧問,需要引導顧客的購買行為。針對不同款式、面料、價格以及風格的服裝,導購員應當結合顧客的自身特點,給出合理的著裝建議。

拿單日記10 衣服沒有顧客喜歡的顏色

拿單日記11 謹慎引導,切勿自吹自擂

拿單日記12 顧客對推介總是持懷疑態度

拿單日記13 顧客認為服裝過于"年輕化"

拿單日記14 顧客認為服裝的款式太少

拿單日記15 顧客就是不愿意試穿

拿單日記16 顧客試了幾套衣服后轉身離開

拿單日記17 顧客認為穿起來顯得老氣

拿單日記18 面料不錯,但款式不好

拿單日記19 款式不錯,但面料不好

拿單日記20 顧客認為衣服顏色太素

第三章 化解異議,打造顧客的另一個衣柜

任何事物都不可能是十全十美的,一款服裝的設計與用料難免有不足之處。針對顧客提出的異議,導購員應給予"認同",但不能一味地"順從"。"認同"可以贏得顧客,"順從"則會失去顧客。

拿單日記21 這款衣服看起來有點土

拿單日記22 這款衣服穿起來很顯胖

拿單日記23 衣服領口有點低,容易走光

拿單日記24 裙角風一吹就飄起來,不安全

拿單日記25 這款衣服滿大街的人都在穿

拿單日記26 款式不錯,可是顏色不適合我

拿單日記27 雖然好看,但低腰的我不喜歡

拿單日記28 這外套面料太硬了,穿起來不舒服

拿單日記29 衣服不錯,可惜我同事已經有一件了

拿單日記30 我已經有一件和這款差不多的了

拿單日記31 改長度擔心影響褲腳上的裝飾

拿單日記32 我穿這件衣服會顯得太年輕幼稚

拿單日記33 衣服很合身,但還是覺得有點小

拿單日記34 問清顧客拒絕購買的真正理由

第四章 化險為夷,消除顧客的品質疑慮

褪色、起球、縮水及變形等情況是服裝的常見問題,導購員遇到這樣的質疑,應當考慮如何才能幫助顧客降低這些問題帶來的不便,憑品牌信譽和制作工藝提高顧客的購買信心。

拿單日記35 不是純棉的

拿單日記36 做工不好,線頭太多

拿單日記37 不能機洗,太麻煩

拿單日記38 羊毛衫很容易掉毛,還會起球

拿單日記39 這種面料透氣性不好

拿單日記40 純棉衣服會褪色、縮水或容易起皺

拿單日記41 婚友相親針織衫容易變形

拿單日記42 促銷的產品會有質量問題

拿單日記43 這是去年的舊款

拿單日記44 明明是新款,顧客卻認為是舊款

拿單日記45 剛買的衣服就褪色、縮水了

第五章 機智自信,把握品牌優勢

在購買過程中,顧客往往會"貨比三家",針對這一問題,回避不是最好的辦法。相反,導購員可以運用對比將自己的品牌優勢更好地展現出來,通過服裝質量與品牌特色打動顧客。

拿單日記46 顧客總是喜歡做品牌對比

拿單日記47 顧客對服裝品牌代言人不滿意

拿單日記48 新品牌,知名度不夠

拿單日記49 顧客不想換服裝品牌

拿單日記50 你們真的是國際品牌嗎

拿單日記51 服裝新品上架的速度太慢

拿單日記52 款式和其他品牌很像,是仿的嗎

拿單日記53 感覺你們品牌的服裝風格經常在變

拿單日記54 你們還有其他專賣店或專柜嗎

第六章 寸土寸金,不讓價格成為絆腳石

在買賣過程中,抱怨價格過高已經成為消費者的一種習慣,每一位消費者都希望能夠買到物有所值,甚至是物超所值的產品。針對這一問題,導購員要讓顧客了解與感受到產品的價值已經遠遠超越了價格。

拿單日記55 這一件還不錯,就是有點貴了

拿單日記56 算便宜點吧,我都來了好幾次了

拿單日記57 還是對面店的衣服比較便宜

拿單日記58 整條街就數你們店的衣服最貴

拿單日記59 明明很喜歡這件衣服,卻拼命在講價

拿單日記60 試穿后很滿意,但看到價格就不買了

拿單日記61 做促銷的衣服,顧客依舊在講價

拿單日記62 衣服質量一般,怎么價位那么高

拿單日記63 你們的衣服好像越來越貴了

拿單日記64 去掉18元的零頭,我一定買

拿單日記65 褲子這么貴,送一條腰帶吧

拿單日記66 這種面料有什么特別的,怎么那么貴

拿單日記67 我只是個畢業生,這個價位太高

第七章 守住利潤,降價折扣勿隨意

在與顧客討價還價的過程中,導購員應保持清醒的頭腦以及心平氣和的態度,同時有技巧地與顧客討價還價,說明自家品牌的定價策略,爭取得到顧客對價格的認可。

拿單日記68 你們店什么時候會打折呀

拿單日記69 現在連國際品牌都打折,你們憑什么不打折

拿單日記70 怎么沒有過季就開始打折

拿單日記71 八折,不然我就去別家了

拿單日記72 現在打七折,以后折扣會更低吧

拿單日記73 我不要贈品/積分,直接給我打折吧

拿單日記74 買這么多件都不打折,那我不買了

拿單日記75 我只是先試試,打折時候我再買

拿單日記76 顧客只看中一件,卻要求以活動價購買

拿單日記77 我是老顧客,怎么一點額外的優惠都沒有

拿單日記78 我是老顧客介紹過來的,可以打幾折

第八章 拿單成交,踢好"臨門一腳"

經過推介與試穿之后,導購員要及時引導顧客盡快做出購買決定。引導顧客的一個關鍵就是探尋顧客猶豫不決的原因,并據此采取相應的策略,增強顧客的購買信心,消除顧客心中的疑慮。

拿單日記79 我考慮一下再買

拿單日記80 我回去和家人商量一下再買

拿單日記81 顧客有了購買欲望,卻還是猶豫不決

拿單日記82 顧客左挑右選,不知道該買哪一件

拿單日記83 衣服是好,但我不想買這么貴的

拿單日記84 陪伴購買的人左右了顧客的決定

拿單日記85 他人插嘴影響了顧客的決定

拿單日記86 如果您滿意請告訴您的朋友



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